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【何が違うの?】BtoBとBtoC、それぞれの広報を成功させるポイントと成功事例

公開日:2015年11月25日 | 最終更新日:2015年11月27日

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BtoB企業のマーケティングとBtoC企業のマーケティングはどう違うのでしょうか。また、マーケティングの主たる重要な機能である広報も、両者において、どう変わってくるのでしょうか。

今回は、BtoB企業とBtoC企業のマーケティングを解説し、事例をあげながらBtoB広報とBtoC広報を成功させるポイントを紹介します。

BtoB企業のマーケティング

BtoB企業とBtoC企業の違いを一言でいうと、BtoB企業は「産業財」を扱い、BtoC企業は「消費財」を扱うということです。

産業財を扱うBtoBマーケティングでは製品やサービスのスペックを情報として発信、買い手に購買検討のテーブルの上にのせてもらい、最終的には購買してもらうことを目指します。

一般的な産業財マーケティングの場合、製品やサービスの受け手と買い手との間に製品やサービスについての情報格差が存在しないか、存在していてもいずれは存在しなくなるケースがほとんどです。なぜなら、法人である買い手はいわゆる衝動買いをすることはほとんどなく、購買意思決定者たる法人や法人の購買部署が、購買事前に相当検討するケースがほとんどだからです。

よって、BtoB企業のマーケティングにおいては、買い手に情報が正確に、かつ迅速に伝わることを目指す必要があります。

広報においても同様です。BtoB広報に長けた会社は、各種のソーシャルメディアを活用して自社に関する情報を正確かつ迅速に発信しています。

【BtoBの広報事例】ハロゲン・ソフトウェア

ハロゲン・ソフトウェアサイトイメージ

ハロゲン・ソフトウェアは企業向けソフトウェアを開発・提供しているアメリカのメーカーです。一般企業から病院、大学、政府機関まで幅広く法人ユーザーを抱える典型的なBtoB企業といえます。同社は、広報に各種のソーシャルメディアを活用することで成果をあげています。

ハロゲン・ソフトウェアの広報のポイントは以下の3点にあります。

1. メッセージをインフォグラフィックスで公開する

ハロゲン・ソフトウェアでは、自社で行ったさまざまな研究結果をインフォグラフィックスにし、Pinterestなどで公開しています。このことにより、メッセージの伝達スピードを高め、ソーシャルメディアでの拡散を促すといった効果があるのです。また視覚化することでメッセージを鮮明にし、なおかつ記憶に残りやすくすることができます。

2. 動画コンテンツをYouTubeに投稿する

顧客の声や製品の使い方を公開することはもちろんのこと、ブログの中にイメージ映像として盛り込むことでメッセージをより伝えやすくしています。

ハロゲン・ソフトウェアのブログでは途中にYouTubeの動画を挟み、上司が部下に対するフィードバックとしてよく言ってしまう・やってしまうことをより実感をもって理解できるようにしています。

3. TwitterやFacebook、LinkedInなどを使ってニュースを配信

Twitterではハッシュタグを駆使し、ニュース速報的に情報を伝播させるとともに、タイムラインに蓄積された過去の情報がハッシュタグで一覧表示できるようにしています。

このように、ハロゲン・ソフトウェアは各種のソーシャルメディアを機能ごとに使い分け、組み合わせることで成果をあげているのです。

BtoC企業のマーケティング

一方、BtoC企業のマーケティングではスペックなどの直接的な情報よりも、イベントやニュースといった、より話題性の高い情報の発信を目指します。

広報も同様です。多くの製品やサービスが世界規模でコモディティー化する中、ニュース性が高く、人々の関心を引くキャンペーンの立案が重要になってきています。

【BtoCの広報事例】ブリティッシュ・エアウェイズ

イギリスの航空会社ブリティッシュ・エアウェイズはアメリカとの路線を数多く所有していますが、近年搭乗率の低下に悩んでいました。そこで、消費者の関心を引き、メディアの注目を集めるため、同社は「アングラウンデッド」(UnGrounded)というキャンペーンを立ち上げます。

※”UnGrounded”とは、直訳すると「地上を離れた状態」という意味です。

UnGroundedサイトイメージ

「アングラウンデッド」のキャンペーンの趣旨は、アメリカ西海岸とイギリスを結ぶ路線の飛行機内にイノベーションラボを立ち上げ、各界の有力者に参加を求め、各種の技術を組み合わせて新たな発明品を開発するというもの。

このキャンペーンには100人以上の技術者、起業家、研究者が集まり、サンフランシスコからロンドンまでの飛行中にて共同作業を行いました。そこで得られた成果物は国連の国際テレコミュニケーション部会に提出され、プレゼンテーションとして発表しました。

この風変りなキャンペーンはメディアの注目を集め、英米を中心に90以上のメディアが記事として取り上げ、2億2,500万人以上の読者の目に触れる結果になりました。また、年間のプレミアムクラスの搭乗率が20%も改善するといううれしい副産物を手にいれています。

アングラウンデッドキャンペーンの情報はソーシャルメディアでも拡散され、特にTwitterでは1億人のユーザーにリーチし、11,000回のインタラクションが生まれました。

以上のように、BtoB広報とBtoC広報は伝達するメッセージのタイプが違いますが、いずれもソーシャルメディアを上手に使いこなすことが成功のひとつのポイントといえそうです。

各種のソーシャルメディアの機能と特徴をそれぞれ正しく理解し、何よりもターゲットの心に響くメッセージを発信することが重要であることは間違いないでしょう。

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