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【第5回】 いかに優位性を描くか。

公開日:2014年1月31日

「ビジネスに直結するWeb戦略のつくり方」も最終回にあたる。
ここまで、ビジネスに勝ち抜くためのWeb戦略づくりについて説明してきたが、今回はこれまでの連載のまとめるとともに優位性を築くために、どのようなWeb戦略を構築するべきかについて考えていきたい。

すべての企業活動はWebに収斂(しゅうれん)する。

インターネットが発達した現在、情報の流通経路は様々なバリエーションを持つようになった。マスマーケティング全盛の時代は、情報の受け手でしかなかったユーザーが、いまでは自ら情報を求めて能動的にインターネットを活用している。それだけでなく自ら情報発信もできるような時代へと変遷した。

マスプロダクトの時代は終焉を迎え、どんなに扇情的な広告を打ってもモノに溢れた現在、ユーザーの心を動かすことは困難を極める。その一方で、ネット上には情報をもとめて検索を繰り返す、能動的なユーザーが溢れている。そんな能動的でモチベーションの高いユーザーを取り込むことができればビジネスを大きく拡大することにつながるはずだ。様々あるブランドと消費者とのタッチポイントのなかでも、Webサイトが最も重要な接点であるという理由は、ここにある。

この接点を強化するには、2つの方向からのアプローチが考えられる。
まず1つは、いかに動機の高いユーザーを、数多く自社サイトへと集客させるかということだ。集客は、SEOや広告のことだけを指すわけではない。自ら市場の機運を高め、ユーザーの興味を喚起し、自社サイトへと誘導させるという一連の流れが必要になる。キャンペーンやPR活動、広報活動だけに留まらず、営業活動や店頭プロモーションに及ぶまで、消費者を刺激し、機運を高める活動だ。

母数を増やせば自ずとビジネスは拡大するわけだが、母数を高めるためには自ら努力することが求められる。何も奇をてらった広告やPR、キャンペーンが必要なわけではない。たったひとつの名刺交換でもトラフィックを増やすことができる。名刺交換した相手は、「どんな会社だろうか」と、Webサイトへ訪問するわけだ。つまり企業活動を活性化させれば自ずと企業名を検索するユーザーは増え、トラフィックは増加していくことにつながる。企業の成長とWebのトラフィックの増加は対の関係にあることを認識すべきなのだ。

コミュニケーションを高める

もう1つのアプローチは、サイト上に集めたユーザーの心をしっかりとグリップさせることだ。訪問者に「これこそ、私が求めていた答えだ!」と感じさせること。
これはコミュニケーションの問題だ。訪れたユーザーの母数を高めても、彼らのモチベーションに応えることができなければビジネスにつながることはない。しかし逆に訪問者に良質なWeb体験を提供することができれば、潜在的なユーザーから顕在的なユーザーへと転換することができ、大きくビジネスを駆動させることにつながるだろう。

まずは自身のサイトを見て、ユーザーの期待に応えられているかどうかを自問して欲しい。自身のこだわりがしっかりと表現できているだろうか?また恥ずかしくなく自身のプライドにあったデザインやコピーワーク、コンテンツだろうか?ターゲットユーザーの様々な期待や疑問に応え、閲覧者に良質なWeb体験を提供できているだろうか。いつも見慣れているサイトであるだろうが、振り返って確認してほしい。

競合他社と比較しながら自身のサイトを評価するのも有効な方法だ。能動的となったユーザーは常に比較検討を行っている。あなたのサイトも常に比較の対象だ。そこであなたのサイトが他社よりも一歩抜き出ることができなければ競争に負けてしまうことは自明の理である。

アクセルを踏めるかが勝負の分かれ目

さて自社のサイトを改めて見て改善すべき点が見つかったとしても、きっとこんな声が上がってくるのではないだろうか。「新しいツールを導入したいが予算がない」、「コンテンツを増やしたいが担当する人員が割けない」、「どうしても良いデザイナーが見つからない」など。つまり、無い袖は振れないという現実問題がすぐに立ち上がるだろう。しかしそうした障害は、簡単に乗り越えることができる。
答えは簡単で、「投資」を決断すれば良いということだ。障害があるのであれば、ぐっとアクセルを踏んであげれば良い。経営者はそれがアクセルを踏むべき価値のある投資かどうかを判断すれば良いのだ。

投資できるかできないか、アクセルを踏めるか踏めないかは、度胸の問題ではなく、認識の問題だ。自身のビジネスにとってWebがどれだけ重要であるのか、自身の経営戦略やブランド戦略上、Webはどのように位置づけるのか、どの程度重みづけをしているのか、その認識の差によって「投資力」は大きく変わってくる。

投資に値しないという認識であれば、経営判断上、投資しなければ良い。しかし一方で「認識」が浅いということで投資しないという結論に至る場合も否定できない。認識が浅いがために、Webの機能を軽視しているということは充分ありうる話だ。それはそのまま機会損失につながる話になってしまう。だからこそ今の経営者は、自身のビジネスにおけるWebの価値やポテンシャル、顧客にとってWebの利用価値について、しっかりと認識しておく必要があるわけだ。

将来の成長戦略を考えるのであれば、現状自社のWebサイトにおける課題点、その克服にフォーカスするだけでなく、さらなる飛躍につながるようにWebサイトが、どんなポテンシャルをもっているのかを把握する必要がある。そのためには、ベストプラクティスを、業界内や国内だけにととまらず、広く海外まで探し、自社の戦略に結びつけることが有功な手段だ。
本コラムの2回目は「投資こそが成長戦略」だった。興味のある方は一読いただきたい。

>>次ページ「戦略の絵は大きく描く。

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