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新規客からの問い合わせが増加し、スピーディな顧客開拓が可能に:東和エンジニアリング

公開日:2010年10月26日 | 最終更新日:2013年4月19日

ITを駆使した映像・音響システムを提供するシステムインテグレーターである株式会社東和エンジニアリングは、今年で創業58年目になる業界のリーダーであり、そのソリューションは企業の会議室や国際会議場、自治体の議場、大学など、プレゼンテーションの現場で大活躍しています。

今回はNews2uリリースを中心として、ネットPRへの取り組みについてお話をお伺いいたしました。

当時は検索サイトで自社名を検索しても情報が少なく、対策が必要だった

「一度でもお取引を頂ければ、弊社の技術力・提案力にはご満足いただけると自負しています。まだお付き合いがないお客さまに対しても、豊富な導入事例をご覧になっていただければその実力をご理解いただけると確信しています。

しかしこうした実績を新規のお客様に伝える手段が不足していました。特に当時は検索サイトで自社名を検索しても情報が少なく、対策が必要でした。と はいえ、広告や従来のPR活動では費用がかかりすぎる上に、外注のライターが書いたコピーでは、どうしても弊社の“想い”がうまく伝わらないのです。」

ニュースリリース配信と、Webサイトのリニューアルによる「自らの手による情報発信」に取り組む

「ニュースリリースと自社Webサイトによる“ネットPR”なら、自社の“売り”を自分たちの言葉で直接アピールできるという理由で、導入させていただきました。

2007年の7月のことです。最初のうちはネタ探しに苦労しました。他社のニュースリリースもずいぶん研究しましたが、やはり事業内容など が違いすぎてなかなか参考になりません。

とりあえずイベント情報と導入事例紹介を中心に、月1本目標でニュースリリースを配信したところ、1年もしないうちにWebサイトへの来訪者が増えてきました。

それも配信日だけではなく、平均的に増加しています。なかでも人気があるのは、やはり導入事例でした。そこで翌2008年には導入事例紹介のページを増やし、こちらを紹介するニュースリリース配信を継続したところ、直接受注につながる問い合わせが増加しました。」

東和エンジニアリング流のネットPRが完成

「さらに効果を上げるためにリリース配信回数をもっと増やしたかったのですが、事例紹介ページを頻繁に掲載するのは負担が大きすぎます。

そこで翌2009 年からはさらに工夫して、たとえば一つのソリューション(商品)を「機能」「特長」「活用シーン」「業種」といった切り口で分解し、複数のPRポイントを 抽出することで、一つのソリューション(商品)から数本のニュースリリースを配信するようにしました。」

「リリースを作成するときは力(ちから)の8割をタイトルに使う」こと

「いままで蓄積してきたノウハウのなかで一番重要なのは「リリースを作成するときは力(ちから)の8割をタイトルに使う」ことです。

極端な話、読まれるの はタイトルだけと考えていい。

ターゲットとなるお客様が興味を持つ単語をできるだけタイトルの前方に入れます。

「~実現」「~貢献」「~解決」といった課 題解決型の力強いフレーズも効果的です。

こうした細かい工夫によりニュースリリースを改善すると、問い合わせは確実に増加します。現在、弊社のニュースリ リースから自社サイトへの誘導率は、平均の倍以上になっています。」

サイトトップページはニュースリリースを配信すると、同じ内容が自動的にアップされる

「お客様の中にはネットに不慣れな方も多いので、できるだけWebサイトの構造を分り易くするよう心掛けています。

同時に、サイト管理の手間をできる限り 軽減するために、トップページはNews2uリリースの『プレスルーム機能』を採用し、ニュースリリースで配信すると、同じ内容が自動的にアップされるよ うになっています。」

ニュースリリースからの新規客の売上を集計したところ、ちょっとびっくりするような金額に

「最初から購入意欲が高いお客様からの問い合わせが増加し、年度内即納入の新規客案件が増えています。

いままでは、まず来年度予算の確保から始まるのが普 通でしたから、営業上のリードタイム短縮という点でこれは画期的です。

最近ニュースリリースをきっかけにした新規客の売上を集計したところ、ちょっとびっ くりするような金額になり、改めてネットPRのパワーを感じました。

また報道機関の方もニュースリリースをよくご覧になっていて、リリースをきっかけにテ レビの取材を受けたこともあります。

今後はメールマガジンなど他の自社メディアや営業現場の動きとの連携を強め、より成果につながる全社的なネットPRを 目指していきたいと思います」

東和エンジニアリング様における「自らの手による情報発信」へのこだわり は、自前のソリューションにより顧客のコミュニケーション活動を支援し続けるその企業姿勢と見事にリンクして、成果へと繋がっています。こうした「こだわり」は今後のマーケティング活動を考える上で大いに参考になるものと思われます。

企業データ

株式会社 東和エンジニアリング

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